案例描述

題記：

匯豐行與信和地產攜手六載，合作之初公司的核心操盤者即提出將項目定位為“黃驊港的萬達廣場”，以城市人居引領者為使命規劃建設渤海新區最大體量的高端綜合體，雙方一拍即合。六年前的合作約定猶如桃園結義一般將雙方的發展命運重塑在一起。

這六年，是雙方以詩和遠方為信念互相鼓勵、砥礪前行的六年！也是在市場低谷期望穿秋水、苦守寒窯、相濡以沫的六年！更是守得云開見月明，終究換得苦盡甘來的六年！

駐足回首，信和國際公館的坎坷歷程雖無史詩般恢弘壯闊跌宕起伏，卻也成為港口發展的一道縮影，為新區樓市平添了幾分傳奇色彩。而匯豐行，有幸執筆，譜寫大盤華章。

上篇：前世今生等風來

新區落成 借勢扶搖

渤海新區位于河北省東南部，東臨渤海，北依京津，南接齊魯，早于2007年就被河北省政府批準成立為省級經濟技術開發區；2010年，升級為國家級經濟技術開發區；2011年國務院批復了《河北沿海地區發展規劃》，標志著河北沿海地區發展正式上升為國家戰略，渤海新區迎來了千載難逢的發展機遇。

信和國際公館正是在這個大的歷史背景下切入的，項目由港口本土實力房企全通地產與滄州南皮縣龍頭企業信和地產合作開發。信和地產憑借過硬的建筑質量和信譽服務在南皮當地家喻戶曉，帶著豐富的開發經驗和勵志做港口標桿大盤的勃勃雄心，國際公館項目終于載重起航。

2012年，是港口地產市場開天辟地的一年，由匯豐行營銷團隊策劃并成功舉行了市場引爆與首開，客戶蜂擁而至，首開告捷，成功立市。

政策風停 泰山壓頂

做一件大事，除了要有格局，更要有隨時應對風險和意外的準備。

當一切籌備工作就緒，準備借著政府招商引資的東風扶搖直上大干一場的時候 ，風竟然停了。從2013年開始，受多重因素的影響，大量準備投資建廠的項目相繼停滯，外來人口瞬間凝固，在港口這個新興城市剛剛起步的時候，城區常駐人口不過3萬，市場顯有超過10萬平米的項目。相比而言信和國際公館占地280畝，總體建筑面積30萬平米，如此一個龐然大物竟如大船入小澤一般，前景令人堪憂。

另外一方面，隨著客戶由外來移居型客戶變為本土底層剛需，前期規劃的大量三居房源瞬間成為老大難，以至于一期交房后還剩余一多半未售，成為惡性累積滯銷品。當初所有的順風全然轉變風向，面對市場的驟變，逆風迎敵，迫在眉睫。

逆勢而上 不改初心

2600余戶的體量，如果單靠3萬多本地居民消化，無異于坐以待斃。但作為一個產業培育尚未成型的沿海新區，引入外來需求又豈是一個地產項目即可為之的。信和國際公館在殘酷的現實面前依舊要拿出點顏色來，才不愧做港口地產市場的第一把交椅。后續艱難的成功必須感謝開發企業優秀的品牌素質和匯豐行對營銷探索的鍥而不舍。

 

港口臨海，常有大風，對建筑外立面侵蝕嚴重；土壤鹽堿化嚴重，植被栽種需要全部更換新土；銷量價格萎靡不振，難以填補高額的施工與運營成本。3000出頭的售價幾乎就是房子的成本價。那些年，各項目都在看天吃飯。就在如此惡劣的自然環境和市場環境下，開發商堅定地走品質路線：犧牲容積率做大樓間距保證采光和社區活動廣場，提高綠化水平，搭建園林水系等等。為我司開展全方位老客戶深耕奠定了基礎。

逢山開路 遇水搭橋

面對優質的開發企業和優質的產品，匯豐行必須不負眾望，做忠誠的雪中送炭者。

一方面為開發企業節省營銷成本，根據港口客群特點，改進營銷推廣方式。

港口地廣人稀，大量投放廣告不僅增加營銷成本，效果反而不盡人意，緊緊圍繞老客戶口碑營銷展開攻勢是我司堅守的策略方向。在市場長期低迷的階段，先后成功舉辦了港口才藝大賽、業主福利日、新年全家福等快速聚集人氣的活動。平時向男員工集中的廠區發放撲克、扇子等易于保存傳播的物料，使項目形象長期滲透深入人心。

另一方面深研客戶心理，轉化產品抗性，構造產品興奮點。

一期129㎡的大三居共144套，自2013年推出后2年半的時間僅去化了24套，嚴重壓制了資金回籠速度。面對長期的滯銷困境一線營銷團隊通過研討該戶型特點及客戶心理，將其包裝為117㎡戶型重新推售，其中一間小臥室作為贈送面積，進而降低了客戶對大面積產品的抗性，同時相應抬升單價以保證總體利潤不減。策略實施后的一個多月的時間，即實現了去化5套的成效，后續隨著港口市場的升溫，果斷利用套價杠桿對大三居進行重點擠壓，使得曾經老大難產品的月均成交量提升5倍，直至清盤。

下篇：中原四月房源盡  港口樓盤始盛開

火燒連城八百里

2016年下半年，全國樓市烽火連天，尤其是受京津冀一體化戰略影響下的河北地區更是高燒不退，這一燒就燒到了2017年，以至于全省上至省會，下至區縣都陷入房荒時代。滄州在2016年集中去庫存之后就已江湖告急，甚至個別有房的樓盤赫然以“有房”為主題賣點大肆宣傳招搖過市。

2017年第一季度，滄州市連續三次拍地，前兩次均以熔斷告終，第三次在調整土拍規則后爆出了“地王群”。一時間滄州以951%的土地出讓金環比增幅位列全國榜首。連續多年的土地饑渴與房荒共同將地區房價繼續推高了至少30%，剛需投資客皆望而卻步。

爭渡爭渡，驚起一灘鷗鷺

年后多城市相繼重回限購，不過一個月的時間，就從一線城市蔓延至二三線。隨著雄安新區的確立，周邊區域就像一塊肥厚的鮮肉引得全國投資客的垂涎。即使近鄰區縣都無一幸免地被即將到來的投資潮推上了幾近兩萬的樓價高地，限購限價接踵而至。

為數不多的幾個尚未出臺限購的地區即刻脫穎而出，港口憑借在建城際鐵路、海港便捷交通以及價值洼地的優勢迅速升溫。投資客成群結隊到訪，生怕趕不上這最后一班升值快客。

而信和國際公館，也終于在堅守多年后等來了繁花盛開。

短蓄半月 伺機而開

      截止2016年底，信和國際公館利用5年的時間銷售了一千余套房源，18棟高層中剩余7棟未售。年初制定的年度第一任務就是完成6#、19#的開盤，計劃于三月蓄客，四月底開盤，目標就是除了個別抗性大的樓層外盡量去化完畢。

 

       三月中旬，蓄客工作有序展開，營銷溝通群里每天都有銷售經理更新的排卡動態，當排卡工作剛剛進行十天，客戶數量就已逼近房源總量，而且每天都在快速的增長。面對客戶的滿溢，以及港口躍躍欲試的限價政策，銷售總監緊急召集雙方當面商討開盤籌備工作，提出趕在政策細則出臺前開盤，針對推售順序以及價格策略分別研討。

由于港口市場熱度的升溫，各樓盤競相漲價，本次開盤價格猛然從四千多拉升到五千多，很可能造成市場的排異反應。針對蓄客數據反饋出來的問題，6#位置戶型均優于19#價格理應更高，房源量不足19#的一半但需求量卻極大。如何讓市場平穩接受高價，同時又能將6#客戶分流至19#是本次開盤最大的難題。為保證整體開盤效果，以及盡量大的提升銷售利潤和成交率，匯豐行大區總田峰當即提出6#前置開盤，吊高市場價格預期，而后以低于6#的價格推售19#，從而降低市場對大幅調價的抗性，以實現對高成交率的沖刺。

人聲鼎沸 銷控飄紅

在蓄客僅半月后，4月15日、16日連續兩天，6#、19#相繼開盤。受慣了多年市場的冷遇，甲乙雙方都不敢對開盤結果有過高奢望，大家認為能夠實現70%就算功德圓滿。

早晨不到八點，售樓部門前廣場就已人聲鼎沸，九點一到客戶依序入場。前期成交量久居低位，幾位甲方領導在旁焦灼觀望充滿忐忑。見此情形，內場總指揮王琪立即組織銷售與引導員互相配合營造緊張氣氛，加強逼定。進入下半場后成交迅速攀升，銷控貼猶如落雨般紛紛入戶，勢如破竹。兩個上午，316套房源成交了92%，銷售額1.5個億！

這個結果對于其他地區來講可能再平常不過了，并無驚人之處。但如果你了解，作為港口銷量排名第一的信和曾經的年均銷量也不過200套時，是不是一種巨大的顛覆，這兩個半天的銷量幾乎相當于之前兩年的成交總和，如何叫人不為之歡呼雀躍。

甲方領導在閑聊時不由感嘆，前兩年我們覺得能賣到3500元就很滿意了，現在居然實現了5000多元售價。這東風到底還是被我們等來了，叫人不禁慨嘆：

             有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚
苦心人、天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳

結束語：

信和國際公館在港口堅守的六年，也正是匯豐行與開發企業互相成就的六年。這期間，無論是營銷方式、活動形式還是產品展示，都成為當地樓盤爭相效仿的對象。我們深知，狼多肉少的時候只能先發制人，即使在市場最為艱難的2015-2016年，整個團隊也沒停止過拓客的步伐。通過與周邊村鎮洽談、外地投資客引入等外向型營銷手段輸送客源，力保市場銷量榜首之位。

正因為有了前期持之以恒的探索，有了合作雙方對產品營銷鍥而不舍的執念，信和國際公館項目才能連續多年成為港口市場的領導者，成為當地老百姓慕名購買的標桿項目，也最終能獲得市場機遇的垂青。

就在今年3月份，由全通地產與信和地產聯手開發的港口第二個項目“慧湖御景”籌備啟動，作為國際公館的升級版打造湖畔水景社區。甲方義無反顧的拒絕了多家低價代理商的攀談，再次選擇與匯豐行滄州分公司攜手，于我公司而言是莫大的褒獎與信任。

對于市場，我們沒有預知未來的能力，但我們依舊可以開天辟地創造奇跡！

對于伙伴，我們沒有生死相許的承諾，但我們從未丟失共生共榮的信念與披荊斬棘的勇氣！