案例描述

一、扛內渠大旗 建虎狼之師

自2016年12月正式接管銘鑫鼎尚源內渠工作開始，經過不斷總結開拓，2017年內渠來訪和成交業績顯為矚目，為項目打開新的格局創造了良好基礎。

1、善于科學布局  靈活調動

每晚提前將第二天的點位和人員提前安排，根據華巖人和市場趕場和競品項目的開盤、周末暖場活動等重要節點，靈活調動內渠人員的點位，使得其每人拉客戶的效率大大提高。另外競品尾盤項目或無效點位，根據拉訪的實時效果來判定，是否值得繼續安放人員，無效的則果斷放棄。

2、激發團隊狼性

業務溝通會上向公司成功申請到每月有4名內渠人員可得100元/天的薪資，然而這珍貴的4個名額是我激發團隊狼性的有力措施。

每月能得到100元/天薪資的人員，是我根據拉訪和成交來嚴格篩選出的，如果每月業績突出者，我會毫無吝嗇的連續每月都給予他這個待遇。因此團隊的每人就沖這100元/天的薪資，就像饑餓的狼看到肉一樣，有效拉訪超前積極，同時在我帶領團隊期間也出現了首個單月成交3套以上的內渠員工，以后更是連續多人次出現單月3套以上的最佳工作狀態。

3、數家分銷整合   內渠仍不遜色

銘鑫鼎尚源項目分銷公司加入最多時有6家，分銷渠道人員數量加起來是內渠團隊的N倍，在這種對抗業績的情況下，內渠每月成交仍占有4成，實屬不易，不管從盈利或從節約成本方面來說都為公司創造了不少業績。

二、借勢一級競品 呈事半功倍之效

保利金香檳離銘鑫鼎尚源距離僅約300米，又有央企品牌的強有力保障，對鼎尚源項目造成極大的威脅，面對保利將嚴重分流客戶的威脅，我從兩方面采取措施。

1、線上線下全面強撲保利

線上：將1號樓正朝保利方向面掛上樓體字廣告，讓進出保利的客戶可以很容易就看到銘鑫鼎尚源的項目廣告，因此報著貨比三家的態度，也會上山來看，由此分流了不少保利金香檳的來訪客戶；

線下：自保利金香檳售房部開放后，內渠人員分派點位重點考慮保利，由2組人同時守，共同配合拉客，使得內渠成交一半都來自保利金香檳。

2、利用優勢直擊保利“痛點”

保利新開盤樓盤交房時間肯定晚，而銘鑫鼎尚源屬于準現房發售，抓住這一對比優勢，在樓體字廣告上做文章，打出“今年買今年住”的廣告語，吸引了不少急著入住的客戶選擇購買銘鑫鼎尚源。

三、知己知彼百戰不殆

每個月堅持做競品市場調查，再加之利用策劃同行關系，弄到競品一戶一價表，尤其是保利金香檳。針對其銷售價格和戶型產品擬定對應措施。

1、價格策略：

針對競品保利金香檳的兩房和三房的價格，在其基礎上研究，制定銘鑫鼎尚源的兩房和三房套價，合理引導客戶分流，使其客戶對本案戶型及其套價接受較高；

2、戶型對抗：

銷售到后期，熱門戶型三房所剩無幾，剩余較多兩房房源，為對抗保利全三房的暢銷戶型，巧妙的將本案兩房戶型改造成三房，并做出改造示意圖展示在售房部，成功引導客戶，我們的兩房也能二變三房。