案例描述

房地產市場進入白銀時代以來，行業集中度正在快速提高，市場競爭愈演愈烈，開發商對代理行業也提出了更高的要求和標準。匯豐行滄州公司聯手全通地產首進肅寧市場，以75天去化13萬平的速度創造全市銷售奇跡！面對開發商高速運轉快速回籠資金的需求，自項目接手之際，我方努力配合公司相關部門做好項目前中后期的各項工作，從管理組織、銷售人員的工作熱情和意識形態，到團隊建設和責任意識，打造一支高執行力精細化的銷售團隊?，F將這一階段的工作做一總結，以便不斷積累，為今后項目管理工作的不斷改進和調整，凝聚有益的財富。

欲善其事 先利其器 全通地產高效的辦理工作

在全通地產的帶領下，學府銘苑項目在拿到地塊后很快就進入到實施階段，開辟了肅寧房產的飛速發展模式，加快了項目推進和管理升級。2018年12月18日，全通地產正式辦理土地出讓合同。2019年6月5日，學府銘苑項目下發土地證，同日下發建設工程規劃許可證。7天后，全通地產又順利拿下施工許可證。到2019年8月7日，學府銘苑項目已具備預售證，并于三天后實現項目首次開盤。從預售證下發到9月底項目基本清盤，全程僅用一個半月的時間！從手續辦理到施工進程再到銷售進程，全通的工作效率為本項目推進奠定了良好的基礎，兩強聯手更是締造了肅寧快速清盤的銷售奇跡！

兵貴神速 術業專攻 —— 這是一支高效高執行力的團隊

我們共同走過的、經歷的項目大事記：

2019年 3月25日 肅寧學府銘苑項目銷售前期人員進場     

2019年4月1日 臨建鐵皮售樓處內外裝修布置  

2019年4月中旬 正式組建團隊并進行項目培訓  

2019年4月底 項目正式面市，排卡入會蓄客階段

2019年5月 以問卷形式對意向客戶進行深入的價格摸底調研

2019年6月5日 取得土地證件

2019年6月12日 取得施工許可證

2019年6月18日 全通入會正式啟動，客戶入會熱情高昂，達到1300組

2019年8月7日 取得預售許可證

2019年8月10日 項目第一輪盛大開盤，僅剩余7套頂層

2019年8月31日 項目第二輪盛大開盤，全部售罄

2019年9月21日 項目第三輪盛大開盤，全部售罄

2019年10月18日-10月30日 項目第四輪進行最后關系戶選房、銷售掃尾工作，整盤成交金額8.7個億，現金回款金額6.2個億。

回首肅寧項目7個月的奮戰歷程，我們在每一個時間節點都精心準備和辛苦付出——我們共同加班到深夜、我們共同經歷種種問題與難題、我們共同享受在每一次開盤售罄的興奮歡呼、我們共同在這個快節奏的項目里收獲成長、我們與全通地產雙方配合更加緊密默契，7個月的戰役最終以8.7個億給全通地產和匯豐行畫上完美的句號。

連續上演肅寧地產銷售奇跡，全通地產打造區域標桿品牌

產品與客戶雙向價值賦能——打響產品升級戰役！

2019年6月18日，學府銘苑項目展開全面蓄客工作，最終累計會員數達到一千余組，引發市場轟動。在一輪輪的客戶接待過程中，我們發現客戶最敏感最關注的問題還是在房價上，縣城大多數客戶并不認可接近9000元的高房價。在銷售管理中，我們抓住主要矛盾，不與客戶爭論價格，要與客戶討論價值。從產品賣點梳理（區位、校區、配套、景觀、工程品質等）、包裝、推廣等方面提升項目品質，提高客戶心理預期，實現房子單價從6800到8900的飛躍。

百戰百勝，開盤即清盤——難以復刻的飄紅戰績！

2019年8月10日項目第一輪盛大開盤，下預售三天后成功開盤，僅剩余7套頂層；時隔20天，8月31日項目第二輪盛大開盤，全部售罄；9月21日項目第三輪盛大開盤，全部售罄；10月底完成尾盤去化工作！短短75天，去化703套房源，整盤成交價達到8.7億！我們不僅做到了開盤即清盤的飄紅業績，更達成綁定雙車位的銷售目標！綁定雙車位的銷售模式這在肅寧市場還是首例！高效有力的團隊協作下，我們創造了一個又一個銷售奇跡!成功樹立區域標桿典范！

精煉團隊  個個都是拼命三郎

一個項目的順暢發展需要全體員工的共同努力，就像一艘船要破浪前進，需要全體船員各司其職，緊密配合，才能順利抵達目的地，完成任務。

本案前2個月是蓄客期，銷售員是逐漸增加的。組建團隊，招聘嚴格把關，經過40人的面試篩選，最終選出6人作為本項目的銷售人員。由于是縣域項目，除項目經理是老員工外，銷售人員都是本地新員工組成的，大家需要磨合，以及要用什么樣的方法能讓大家在最短的時間內快速融合和熟悉匯豐行，這也是我個人要面對的首要問題。

要想出業績，培訓練兵是必修課。由于基本是新人組成的團隊，首先必須讓大家深入了解匯豐行的企業文化，所以我給新人做了大量的企業文化案例分享，讓新人能夠快速的感受到匯豐行這種大平臺的人性化特點，深度了解匯豐行企業文化對以后的銷售、管理工作的助力作用；其次是加強對銷售話術的培訓，提高實戰能力。對于一線銷售來說，如何打破客戶的觀望心理、比價心態、對產品的挑剔、對工程進度的擔憂，是必須要去面對和解決的問題。顯然用傳統的套路和基本講解程序無法滿足銷售實戰需求，我們更要做的是從心里學角度來分析客戶的性格、個性、喜好、購房需求，針對性的開展銷售說服工作。實實在在的對待客戶，心比心的和客戶溝通，更多通過專業性與全心全意的服務來打動客戶；再次要想出好業績，一定要創造全員有競爭精神，才能保持團隊的戰斗力，多做激勵政策，案例分享，逼客演練，獎優罰懲，優勝劣汰，說辭考核比拼，如火如荼展開……當今市場瞬息萬變，案場銷售不比運氣，更看重你有多少銷售功力。由于本項目節奏較快——75天完成703套銷售任務，首付回款后還需立刻辦理貸款，辦貸整個流程從征信到網簽、銀行、備案再到抵押，這些全都交付我們來做。面對甲方的放貸要求，由于日?？蛻袅刻?，我們只能利用晚上開會來匯總、研討、解決工作問題。項目的快節奏帶來的高強度工作，連續加班，導致辦貸銷秘壓力過大嚴重性的失眠，項目經理兩次進醫院急診。但是整個過程下來，沒有一人請假，員工家屬孩子一起陪同晚上加班到深夜。事實驗證，這是一支具有拼命三郎精神的團隊！

成功=效率+執行力+溝通，旗開得勝共享其利

學府銘苑項目能取得如此巨大的成功，源于三個主要因素：開發商在銷售手續、證件辦理、放貸、關系維護等各個方面的有力支撐；匯豐行銷售團隊的超高執行力；甲乙雙方的有效溝通和無縫配合。效率是成功的基石，高標準化執行力是成功的基礎。與甲方的緊密溝通是成功的紐帶。通過對學府銘苑項目的成功操盤經驗，我們充分展現了自身素養和技能，提升了團隊戰斗力，我們滿懷信心、責任與期待，在未來前進道路上，再創輝煌！